Durchschlagender Erfolg
Sicher vor Fälschungen, dazu einfach in der Nutzung: Selbstdurchschreibepapier ist in vielen Bereichen nach wie vor unverzichtbar. Um ihre Kunden im Vereinigten Königreich zukunftssicher beliefern zu können, setzt die Premier Paper Group auf reacto® von Koehler.
Verträge, Quittungen, Kundendienstnachweise und zahlreiche weitere Dokumente: Immer noch spielt das bewährte Selbstdurchschreibepapier, kurz SD-Papier genannt, bei zahlreichen Anwendungen eine unverzichtbare Rolle. Doch der Markt wird kleiner und immer mehr Hersteller ziehen sich zurück. Das verunsichert Nutzer: Wie lange kann ich noch mit meinem jetzigen SD-Papier weiterplanen? Diese Frage beschäftigte auch Hussein Ismail. Er ist Marketing Director für das Vereinigte Königreich und Irland bei der Premier Paper Group.
Das Unternehmen ist einer der führenden Händler für Papier und Papierprodukte in Großbritannien und verfügt über ein landesweites Netz an Niederlassungen. Zu seinen Kunden gehören vor allem Druckereien, darunter auch solche, die auf eine zuverlässige Belieferung mit SD-Papier angewiesen sind.
Format vom Marktführer
„Wir haben schon seit 15 Jahren das Rollensortiment reacto® in unserem Angebot und sind damit sehr zufrieden“, erklärt Ismail. Unter dem Markennamen reacto® vertreibt Koehler weltweit seine SD-Papiere. Das Unternehmen ist der führende Hersteller in Europa und verfügt über eigene Patente, eine eigene Mikrokapselproduktion und über 50 Jahre Erfahrung.
Axel Zanger ist bei Koehler Verkaufsleiter für Deutschland und das Vereinigte Königreich. Er ist seit 23 Jahren im Unternehmen und kennt die Bedürfnisse der Kunden, wenn es um SD-Papier geht. „Wir garantieren unseren Kunden die langfristige Versorgung mit reacto®“, erklärt er. In einem kleiner werdenden Markt hat sich Koehler auf die Fahne geschrieben, bei SD-Papier der „Last man standing“ zu sein.
Koehler hat in moderne Anlagen für SD-Papier investiert und bietet seinen Geschäftspartnern sichere Zukunftsperspektiven.
Koehler hat in moderne Anlagen für SD-Papier investiert und bietet seinen Geschäftspartnern sichere Zukunftsperspektiven.
Verkaufsleiter Deutschland und Vereinigtes Königreich Koehler Paper
Mikrokapseln zerplatzen durch den Druck beim Schreiben und geben Reaktionsflüssigkeit auf das nächste Blatt ab. Auf einem DIN-A4-Blatt reacto® haben etwa zwei Milliarden Kapseln Platz.
Investition in die Zukunft
Das Unternehmen investiert konsequent in die Zukunft von SD-Papier. So gibt es am Standort in Oberkirch ein vollautomatisches Hochregallager und modernes Equipment für die Rollen- und Formatausrüstung. Um dem Trend zu kleinen und flexiblen Auflagen gerecht zu werden, hat Koehler SD-Papier für trockentonerbasierte Digitaldrucksysteme entwickelt. „Wir bieten unseren Geschäftspartnern sichere Zukunftsperspektiven. Das ist gerade in einem schrumpfenden Markt wichtig.“
Das Bekenntnis Koehlers, „bis zum letzten Blatt“ zuverlässig zu liefern, gab auch für Ismail den Ausschlag, das Formatsortiment von Premier Paper auf reacto® umzustellen und so Engpässe bei der Versorgung seiner Kunden erst gar nicht entstehen zu lassen.
Schritt für Schritt
„So eine Umstellung passiert nicht über Nacht“, erklärt Ismail. „Jeder weiß aus eigener Erfahrung, wie sehr man an bestimmte Marken gewöhnt ist. Für einen Wechsel braucht es Überzeugungsarbeit.“ Deswegen habe man auch nicht mit großem Pomp auf einen Schlag umgestellt, sondern Schritt für Schritt: „Wir haben in unseren nördlichen Niederlassungen begonnen und zunächst unseren Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern erklärt, warum eine Umstellung strategisch wichtig ist.“ Im nächsten Schritt ging es darum, die Kunden zu überzeugen.
Roadshow für Sicherheit
Damit das Sales-Team von Premier Paper auf technische Fragen sicher antworten kann, veranstaltete Koehler eine Roadshow in den Niederlassungen. „Das war wichtig“, erinnert sich Zanger. Nicht nur, weil man sich offen austauschen konnte. Noch wichtiger sei der Aufbau von Beziehungen gewesen: Das Team von Premier Paper konnte die technischen Ansprechpersonen von Koehler kennenlernen. „Wir wollten klar machen, dass wir bei der Umstellung jederzeit helfen und unterstützen können“, so Zanger. „So konnten wir Sicherheit vermitteln und der Verkaufsmannschaft mehr Selbstbewusstsein geben.“
Die Abkürzung „Cc“ in E-Mails für eine Kopie an einen oder mehrere Empfänger steht für „Carbon copy“. Das heißt so viel wie „Kopie mit Kohlepapier“ und erinnert an einen Vorfahren des modernen Selbstdurchschreibepapiers.
Wir verkaufen unseren Kunden nicht einfach ein Produkt. Wir wollen, dass sie erfolgreich sind.
Wir verkaufen unseren Kunden nicht einfach ein Produkt. Wir wollen, dass sie erfolgreich sind.
Marketing Director Premier Paper Group
Überzeugende Umstellung
„In einem traditionellen Markt sind Veränderungen nicht einfach“, erzählt Ismail. „Aber bis auf wenige Ausnahmen konnten wir unsere Kunden überzeugen.“ Für die Umstellung sei es wichtig gewesen, den Kunden ein gutes Gefühl zu geben: „Wir verkaufen nicht einfach ein Produkt und lassen dann unsere Kunden damit alleine. Wir wollen, dass sie erfolgreich sind.“ Das ist ein Credo, dem auch Zanger von Herzen zustimmen kann.
Teil des Teams
Aufgrund der guten Zusammenarbeit ist Koehler für Ismail heute eher ein Teil seines Teams als ein Lieferant. Gleiche Werte und gleiche Ziele, das sind für ihn die Grundlage für eine starke und erfolgreiche Zusammenarbeit. „Unser Geschäft ist ein ‚People Business‘“, ist er überzeugt. „Zuerst geht es um die Beziehungen, die Menschen zueinander aufbauen. Das Produkt folgt später.“
Wie funktioniert ein SD-Papier?
reacto® hat bei aktenmäßiger Lagerung eine Haltbarkeit von mehr als 25 Jahren. SD-Papiere müssen eine bestimmte Haltbarkeit haben, da sie oft für Geschäftsunterlagen genutzt werden, die gesetzlichen Aufbewahrungsfristen unterliegen.
