Cuando tiene que ser algo especial

Una superficie refinada, una apariencia uniforme, y un tacto de alta calidad: El cartón marfil representa la calidad que se ve y se siente. Y aquí se trata de algo más que solo diseño: el propio material expresa la calidad y la exigencia de la marca. “Durante mucho tiempo, el cartón marfil estuvo vinculado en la India sobre todo con las invitaciones para bodas y con la decoración de tiendas de alto nivel”, dice Nikhil K. Gandhi, propietario de Enkey Enterprise y socio de Koehler por muchos años en el mercado hindú.

Sin embargo, en los últimos años el mercado se ha modificado notablemente. Con el crecimiento del comercio minorista, una mayor orientación hacia las marcas, y las crecientes exigencias a los productos, también la selección del material está cobrando una mayor importancia. El cartón marfil se utiliza ahora cada vez más en etiquetas colgantes para ropa de diseñador o empaques de alta calidad: en todos aquellos ámbitos donde la calidad constante, una impresión limpia y una sensación táctil convincente son factores decisivos. “Estamos viendo una clara tendencia hacia las decisiones más conscientes sobre los materiales”, dice Gandhi. “Las marcas ponen más atención a los papeles que no solo funcionan de manera confiable, sino también convencen por su aspecto y su sensación táctil.” Ante este trasfondo, el cartón marfil está estableciéndose cada vez más como un material preferido: para marcas que desean transmitir calidad, credibilidad y exigencia de diseño.

Para Koehler, la India es un campo de actividad apasionante, pero al mismo tiempo exigente. “Con 1,400 millones de habitantes, el país es un mercado en dinámico crecimiento”, dice Hans Miller. Él es director de ventas en Koehler y responsable sobre todo de los países de la Commonwealth. “Al mismo tiempo, existe una fuerte competencia, lo que se traduce en una gran presión sobre los precios.” Tanto más importante resulta entonces tener un posicionamiento claro respecto a calidad, constancia y rendimiento en el proceso de elaboración.

Precisamente esto lo confirma también Gandhi: “Las imprentas saben que el papel de Koehler tiene una calidad constante.” Los papeles más baratos pueden causar problemas, por ejemplo al formar ondas o dejar polvo en las máquinas. Esto entorpece la producción, cuesta tiempo, y a final de cuentas también dinero. Por eso, para muchos clientes es decisivo que un papel no solamente tenga una apariencia de alta calidad, sino también que funcione de manera confiable en la planta.

La empresa de Gandhi Enkey llevó por primera vez papel de Koehler al mercado hindú en 1980, en aquel entonces todavía bajo la dirección de su padre, K. B. Gandhi, que fundó la empresa en 1968. Entretanto, con el hijo de Nikhil K. Gandhi, Pratik N. Gandhi, ya trabaja la tercera generación en la empresa. “Como empresas familiares, Koehler y Enkey funcionan de una manera muy similar cuando se trata de continuidad y compromiso personal”, explica Miller.

Otro importante socio de Koehler en la India es Divyesh Sanghvi. Es director general de Shilpa Chemspec International Pvt. Ltd., y representa con su empresa a Koehler en la India. Él conoce los clientes, así como las peculiaridades comerciales y culturales del lugar. Pero desde su punto de vista, lo que busca el cliente en la India es básicamente lo mismo que en todas partes: “Quieren un buen producto a un buen precio.”

Precisamente ahí radica el desafío, y la oportunidad. Porque también en un mercado sensible a los precios hay demanda para un papel prémium. Y el mercado hindú se sigue desarrollando: Están surgiendo nuevas aplicaciones, la demanda de papeles de alta calidad está creciendo, y al mismo tiempo están cobrando una mayor importancia los materiales más sustentables. Con ello aumentan también las oportunidades para soluciones que combinan la exigencia de una calidad prémium y conceptos de materiales más responsables: cuando se reúnen la calidad, el conocimiento del mercado y la asociación.