Éxito en toda la línea

Contratos, recibos y comprobantes de servicio al cliente, y muchos otros documentos: El papel autocopiante, de probada eficiencia, todavía tiene una función indispensable en numerosas aplicaciones. Pero el mercado se está haciendo cada vez más reducido, y cada vez más fabricantes se retiran. Esto les provoca inseguridad a los usuarios: ¿Cuánto tiempo puedo seguir planeando con mi papel autocopiante actual? Esta cuestión ocupó también a Hussein Ismail. Él es director de marketing para el Reino Unido e Irlanda del Premier Paper Group.

La empresa es uno de los comercializadores líderes de papel y productos de papel en Gran Bretaña, y cuenta con una red de sucursales en todo el país. Entre sus clientes se cuentan sobre todo imprentas, entre ellas también las que dependen de una entrega confiable de papel autocopiante.

La empresa está invirtiendo consecuentemente en el futuro del papel autocopiante. Así por ejemplo, en la sede de Oberkirch, Alemania, existe un almacén de anaqueles elevados totalmente automatizado, y equipo moderno para el equipamiento de rollos y formatos. Para adaptarse a la tendencia hacia tiradas reducidas y flexibles, Koehler ha desarrollado el papel autocopiante para sistemas de impresión digital a base de tóner seco. “Ofrecemos a nuestros socios comerciales perspectivas de futuro seguras. Esto es importante sobre todo en un mercado que se está reduciendo.”

El compromiso de Koehler con una entrega fiable “hasta la última hoja” también fue decisivo para que Ismail decidiera cambiar el surtido de formatos de Premier Paper a reacto®, y así no dejar ni siquiera que pudieran producirse cuellos de botella en el suministro de sus clientes.

“Una adaptación de este tipo no sucede de la noche a la mañana”, explica Ismail. “Todos saben por propia experiencia cuánto se acostumbra uno a determinadas marcas. Para que se dé un cambio se requiere un trabajo de convencimiento.” Por eso, tampoco se realizó ostentosamente un cambio de golpe, sino paso a paso: “Comenzamos en nuestras sucursales del norte, y primero les explicamos a nuestros empleados y empleadas de ventas por qué era estratégicamente importante realizar un cambio.” En el siguiente paso, se trataba de convencer a los clientes.

Para que el equipo de ventas de Premier Paper pudiera responder con seguridad las preguntas técnicas, Koehler organizó una gira promocional en las sucursales. “Eso fue importante”, recuerda Zanger. No solo porque se podía intercambiar información libremente. Aún más importante era el establecimiento de relaciones: El equipo de Premier Paper pudo conocer a las personas de contacto técnico de Koehler. “Queríamos dejar claro que podemos ayudar y apoyar en todo momento durante la conversión”, dice Zanger. “Así pudimos transmitirle seguridad y darle una mayor confianza en sí mismo al equipo de ventas.”

“En un mercado tradicional no son fáciles los cambios”, cuenta Ismail. “Pero excluyendo algunas excepciones, pudimos convencer a nuestros clientes.” Para la conversión fue muy importante, hacer sentir bien a los clientes: “Nosotros no simplemente vendemos un producto y dejamos después solos a nuestros clientes con él. Queremos que tengan éxito.” Este es un credo que también Zanger puede apoyar de todo corazón.